Выбор тактики переговоров

ПРЕДЛОЖЕНИЯ И УСТУПКИ

Выберите первое предложение, которое зафиксирует обсуждаемую цену выше вашей цели.

Определите встречные предложения, которые поставят вашу цель посередине между вашей ценой и ценой собеседника.

Планируйте уступать все меньше с каждым раундом и использовать размер ваших уступок так, чтобы повлиять на восприятие собеседником вашей резервированной цены.

Продумайте фразы, передающие ход другой стороне.

Определите предложение другой стороны, которое достаточно близко к вашей цели, для того чтобы вы могли предложить взять среднее значение.

ОБЩАЯ ПОБЕДА

Способы начать переговоры, настраивающие на сотрудничество.

Описание ваших интересов (не путать с позициями)

Вопросы, которые помогут вам определить основные интересы собеседника Ф- Информация, которой вы можете поделиться и которая продемонстрирует ваши интересы и перспективы

Определите пары потенциальных взаимных уступок - не очень важные вещи, которые вы готовы обменять на то, чего вам хочется больше.

Методы и фразы, которыми вы можете смягчить нарастающий конфликт.

Способы поиска творческих решений, которые отвечают интересам обеих сторон.

Как вы можете помочь собеседнику перейти от защиты своих позиций к решению задачи?

Замечания, действия или жесты, которые укрепляют доверие и создают атмосферу сотрудничества.

СТИЛЬ ОБЩЕНИЯ

Манеры, помогающие вам создавать «неизменно приятное» впечатление.

Невербальные сигналы - жесты и поведение, подтверждающие ваше стремление к сотрудничеству.

Фразы, задающие доброжелательный тон разговора.

Сформулируйте ваши аргументы в позитивном ключе.

ПОДГОТОВЬТЕСЬ

Ролевая игра.

Выберите партнера.

Назначьте время.

Найдите помещение.

Отрепетируйте и повторите все снова.

Выясните, что создаст вам бодрое и позитивное настроение перед началом переговоров.

Выберите себе приз, которым вы вознаградите себя после окончания переговоров.

СОХРАНЯЙТЕ СПОКОЙСТВИЕ И ЗАВЕРШИТЕ СДЕЛКУ

Составьте конструктивные ответы на препятствия.

Продумайте, как при необходимости отложить беседу и взять паузу.

Определите способы вернуть переговоры в нужное русло, если они теряют фокус или заходят в тупик.

Придумайте, как уберечь себя от отступления в разгар переговоров.

Сочините открытые вопросы, которые замедляют ход беседы и позволяют другой стороне прояснить свою точку зрения.

Заранее сформулируйте вопросы, которые вы зададите, если не будете понимать, почему вам не идут навстречу.

Не беспокоится ли ваш собеседник о том, что не сумеет оправдать эту сделку перед кем-то еще?

Может, сделка ему слишком мало дает?

Не боится ли он создать новый прецедент, который повлияет на его будущие переговоры с другими людьми?

Может, эти переговоры для него не очень важны?

Не ждет ли он дополнительной информации или решения других вопросов?

Держите в уме свою ЛАОС. Знайте, когда пора уходить.