Вы должны нравиться во время переговоров

Эти результаты могут возмутить вас (если честно, нас они просто вывели из себя), но это не значит, что они не могут нам пригодиться. Каким образом? Линда и ее коллеги спросили участников исследования, почему они не захотели нанять женщину, которая торговалась о зарплате. Тс ответили, что она им не понравилась. Здесь впору удивиться: ведь актриса та же самая, и сценарий тот же самый, и, вообще при чем тут то, нравится она или нет? Оказывается, очень даже при чем. Несмотря на все достижения и прогресс нашего века, как минимум один двойной стандарт по-прежнему существует в массовом сознании: наше общество ждет, что женщины будут милыми. И дело не только в том, что нам нравятся милые женщины. Мы считаем, что женщины просто обязаны быть милыми: приветливыми, приятными и дружелюбными. Когда они отходят от такого стиля общения - ведя себя напористо и выражая свои требования прямо, как в описанных выше видеозаписях, - мы реагируем негативно.

В то же самое время исследования показывают, что мужчины могут действовать эффективно и влиять на события, даже если окружающим они не нравятся. Они могут убеждать и добиваться желаемого, пока их считают компетентными. Если они ведут себя напористо или имеют агрессивную манеру общения, мы называем их прямыми, сосредоточенными, целеустремленными, амбициозными (в мужчинах все эти качества считаются хорошими). Для описания женщин, ведущих себя таким же образом, мы используем куда менее приятные слова: командирша, наглая, деспотичная, высокомерная, неуживчивая, мегера, ледышка или стерва.

Где же выход? В дополнительных усилиях, направленных на то, чтобы вызывать во время переговоров симпатию. Необязательно менять суть вашей просьбы, уменьшать свои амбиции или отказываться от целей - в любом случае следует неустанно стремиться к тому, чего вы хотите. Мы сейчас говорим именно о стиле общения. Задав переговорам верный тон, вы застрахуете себя от отказа лишь по той причине, что собеседнику вы показались чересчур жесткой и своенравной, - даже при том что ваша просьба уместна и справедлива. Стиль, в котором выражается ваша просьба, и тон. который вы задаете переговорам, могут очень повлиять на способность других участников по-настоящему услышать ваши слова.

Начните встречу (или беседу) с таких фраз. Большое спасибо, что вы со мной встретились», Я рада, что мы можем об этом поговорить». Покажите, что вы цените возможность обсудить свои проблемы, что они для вас важны и вы дорожите взаимоотношениями.

 Продемонстрируйте заботу о собеседнике и присутствующих с ним коллегах (но кофе варить не нужно). Готовы ли они разговаривать сейчас? Всем ли удобно? У всех ли есть все что нужно? Никому не нужен перерыв?

Сам факт переговоров не означает, что вы должны вести себя формально и сдержанно (не стоит надевать самый строгий деловой костюм).

Выберите место (если у вас есть возможность выбора), создающее атмосферу сотрудничества: сядьте рядом или за круглый стол. А может быть, подойдет более неформальный вариант (не забудьте обдумать подходящую обстановку во время ролевой игры).

 Если у вас есть общие интересы кроме сферы переговоров, подумайте, получится ли их упомянуть. Можно, например, похвалить браслет собеседницы, ее сумочку или цвет стен в гостиной (у вас похожие вкусы), упомянуть общие спортивные интересы («Какой вчера был матчи») или члена семьи («Недавно я видела вашего сына, он так вырос!»). Подобная светская беседа может создать доверительную атмосферу и чувство общности, но используйте ее осторожно. Такие разговоры не должны восприниматься как неуместные.

Старайтесь не концентрироваться в разговоре только на собственных целях. Как можно чаще повторяйте, что именно получит от сделки вторая сторона и как важно учесть ее интересы.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru