Учитесь договариваться

Иногда ваши желания входят в конфликт с желаниями другой стороны, и вашу просьбу невозможно подать как взаимовыгодную. Когда такое происходит, вы можете попробовать другую тактику сотрудничества - предложить поменяться. Например, вы готовы отказаться от чего-то не особенно для вас важного, но что имеет большое значение для противоположной стороны. Взамен просите то, что вам действительно необходимо.

Если вы обсуждаете условия новой работы и хотите получить поощрительную премию при устройстве, чтобы купить машину (а вы знаете, что обычно компания таких премий не дает), вам стоит выяснить, нельзя ли сделать так, чтобы компании захотелось дать вам эту премию. Может быть, вы готовы начать работать раньше, чем договаривались. Или на три ближайших месяца нужен человек на ночные смены. А возможно, им нужны лишние руки для окончания важного проекта, а потом вы сможете приступить к работе, на которую вас наняли.

Есть и еще один подход. Вместо того чтобы спросить, не нуждается ли в чем-то потенциальный работодатель, вы можете подумать, нет ли чего-то, от чего вы откажетесь, чтобы компания могла дать вам эту премию. В случае переезда вы можете нанять грузовик и переехать самостоятельно, если новый работодатель выдаст вам часть денег, выделенных на переезд.

Если вы договариваетесь о зарплате на новой работе, а компания не в состоянии вам дать столько денег, сколько вы хотите, можно попросить должность получше в обмен на более низкую зарплату. Если вы хотите, чтобы вас быстрее повысили, можете предложить потратить полгода на приведение в порядок плохо работающего отдела в обмен на повышение. Или предложить взять на себя обязанности по еще одной должности, кандидата на которую пока нет, и совмещать обязанности в обмен на повышение.

Однако не забывайте, что при обмене уступками вам следует одновременно обсуждать сразу несколько вопросов в комплексе. Если вы будете обсуждать их по отдельности, у вас окажется несколько трудноразрешимых ситуаций типа «победа-поражение». Зато обсуждение нескольких проблем сразу во всей полноте их взаимосвязей позволяет придать процессу характер взаимных уступок. Не забывайте подчеркивать, что готовы сделать уступку по одному вопросу в обмен на что-то другое, чего вы хотите. Однако не стоит уступать первой и потом ждать добровольной уступки в ответ. Об этом нужно договариваться одновременно. Сразу объясните, что ваше предложение дать что-то другой стороне зависит от того, дадут ли они вам то, что хотите вы.

Однако в некоторых случаях вам может не хватать информации, чтобы предложить привлекательный для другой стороны обмен. Если дело обстоит именно так, вам следует задавать вопросы. Если вы хотите попросить у начальника повышения зарплаты, но знаете, что его бюджет невелик, есть несколько вариантов.

Нет ли способа, которым я смогу сберечь организации деньги и таким образом увеличить свою зарплату?

Как думаете, не получится ли сократить издержки хотя бы на одном участке?

Я могу поработать несколько часов в неделю сверхурочно - это поможет делу?

Вам не нужен человек на обучение новичков?

Если бы вы могли потратить больше сил на сокращение издержек, с чего бы вы начали?

Подобные открытые вопросы дадут вам основу для работы. Если вы сможете придумать, как сократить издержки, возможно, получите даже больше, чем надеялись. Помогая начальнику решать проблемы, вы улучшите его мнение о ваших способностях и заложите фундамент для будущих переговоров, которые могут принести большие плоды. Однако не забывайте, что некоторых людей сложно переключить с режима «переговоры» на режим «решение проблем». Не сдавайтесь слишком быстро и всегда формулируйте вопросы в духе «давайте решим это вместе». Разговор между вами не должен напоминать допрос. Позитивное отношение под знаком взаимодействия порождает сотрудничество, тогда как негативное отношение обычно вызывает в людях желание защищаться.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru