Третья неделя тренировки ведения переговоров: выходим за пределы

Теперь пора активно искать отказы, привыкать слышать нет» и не принимать это близко к сердцу - не чувствовать себя так, будто потерпела катастрофу.

Линда однажды попробовала поторговаться о цене на бензин. Заправщик (что не удивительно) ей отказал, но его, похоже, это рассмешило. Задело ли Линду его веселье? А что, если бы у него был презрительный вид? Или он показал бы, что считает ее идиоткой, ничего не понимающей в машинах? Задело бы это ее? Что, если он бы на нее накричал? Это было бы неприятно, но могло ли это задеть за живое? Скорее всего, нет. А могло это оказать долгосрочное влияние на ее жизнь? Определенно, нет.

Одна из наших основных целей при написании этой книги состояла в том, чтобы помочь вам научиться спокойно слышать слово нет». Никто не любит отказов, но исследования показывают, что самооценка женщин больше зависит от реакции окружающих - неважно, позитивной или негативной, - чем самооценка мужчин. Мужчина, которому откажут в просьбе, покачает головой и решит, что в следующий раз повезет. Женщина может принять отказ как оценку качества ее работы - или, хуже того, оценку ее значимости как человека. Исследования также показывают, что женщинам сложнее идти на социальный риск, чем мужчинам. Поскольку вы всегда можете получить отказ независимо от уровня подготовки, переговоры по определению включают некоторый риск.

Третья неделя рассчитана на то. чтобы помочь вам преодолеть это препятствие, чтобы вы научились спокойно воспринимать отказ и относиться к нему как к рассчитанному риску, как к неотъемлемой части процесса раскрытия вашего полного потенциала. Очень важно опробовать на своем опыте, что вы можете попросить о чем-то (пусть даже о чем-то крупном), получить отказ и пережить это. Вам станет легче, если вы поймете, что можно продолжать спокойно общаться с человеком, который вам отказал. Если вы будете избегать переговоров, в которых можете получить отказ, вы так и не узнаете, что большинство людей вовсе не обидятся, не станут думать о вас хуже - они просто ничего такого не подумают. Вы попросили, они отказали. И все!

Помня об этом и думая о переговорах как об игре с невысокими ставками, попробуйте торговаться за яблоки на рынке. Спросите в своем отделе кадров, нельзя ли сделать для вас исключение и поменять вам программу медицинской страховки посреди года. Спросите, не будут ли па работе возражать, если вы приведете с собой собаку, чтобы ей не было так одиноко дома. Скорее всего, в большинстве этих случаев вам откажут, но даже если кто-то на вас накричит или обойдется с вами грубо, вы ничего не потеряете.

Вот несколько примеров того, о чем пытались договориться студенты Линды в течение третьей недели.

 Одна студентка пришла к Линде в кабинет и сказала, что заслуживает по этому предмету не больше четверки, но ей бы хотелось получить пять, поскольку это улучшило бы ее средний балл. Как и учила ее Линда, она высказалась и стала ждать реакции собеседника. Линда колебалась, поскольку не могла понять, всерьез говорит студентка или нет. Пока она молчала, студентка сохраняла спокойствие - не смеялась, не отказывалась от своих слов и ничем не выдавала, что ожидает отказа. Линда сказала «нет». Потом студентка сказала, что по-настоящему гордится собой за то, что с этим справилась.

 Один студент спросил менеджера ресторана быстрого питания, не выдаст ли она ему 40 купонов на бесплатный, чтобы студент мог дать по купону товарищам в своей группе по переговорам. Она отказала, но два купона лично ему все же дала.

Другой студент спросил одну из соседок по дому (которую почти не знал), не позволит ли она ему бесплатно пользоваться своим беспроводным Интернетом. Парень уже пользовался им, пока она не закрыла ему доступ с помощью пароля. Она отказалась.

Одна студентка собиралась съездить в Исландию с двумя друзьями. Она позвонила в «Исландские авиалинии» узнать, не дадут ли ей групповую скидку. Ей сказали, что трое друзей - это не группа, и отказали.

Никто из этих студентов не ощутил особых психологических травм и не испортил с кем-то личные взаимоотношения, получив отказ. А некоторые даже с удивлением обнаружили, что их просьбы принесли больше результатов, чем они ожидали.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru