Сосредоточьтесь на своей цели во время переговоров

Вот самый главный урок заместителя главного инспектора Бренды Ли Джонсон: не спускайте глаз со своей цели. Помните о том, чего вы на самом деле хотите, что вы определили как свою цель, и держите эту цель прямо перед глазами в течение всего процесса. Если вы сосредоточитесь на приемлемом для вас минимуме - резервированной цене - а не на своей цели, как только вам предложат этот минимум (или чуть больше), вы можете согласиться. Исследования показывают, что таким образом вы скорее всего теряете деньги или что-то еще, ради чего ведете переговоры. Люди, которым советовали во время учебных переговоров держать в уме свою цель, регулярно добивались более удачных соглашений, чем те, кто концентрировался лишь на резервированной цене. В действиях первой группы было два отличия: они с самого начала больше запрашивали и дольше держались в ходе переговоров. Они не соглашались, пока не получали предложений, близких к их цели. В одном исследовании результаты переговоров при использовании первой тактики были на 13% лучше по сравнению со второй тактикой.

Рассмотрим эту идею на примере переговоров о зарплате.

Сосредоточьтесь на своей цели

Барбаре и Кэтрин предлагают одну и ту же работу с зарплатой 28 тысяч долларов в год. Поискав информацию, они узнают, что диапазон зарплат на эту должность составляет от 28 до 40 тысяч долларов.

Обе они решают, что их резервированная цена за эту работу будет равняться 30 тысяч долларов - на меньшее они не согласятся. При этом цель обеих женщин - 35 тысяч долларов.

Они обе предлагают 38 тысяч долларов, и работодатель делает встречное предложение в 31 тысячу долларов.

Барбара, радуясь тому, что получила на тысячу долларов больше, чем ее резервированная цена, и на 3 тысячи долларов больше, чем нижняя граница шкалы, соглашается на это предложение.

Кэтрин, сосредоточившись на своей цели в 35 тысяч долларов, просит 36 тысяч долларов. Работодатель в ответ спрашивает, не согласится ли она на 33 тысячи долларов. Кэтрин еще раз уточняет, есть ли возможность установить ей зарплату на уровне 36 тысяч долларов. Работодатель повышает предложение до 34 500 долларов, и Кэтрин соглашается.

Сконцентрировавшись на своей резервированной цене, Барбара согласилась на зарплату на 4 тысячи долларов ниже ее цели. А Кэтрин держалась своего курса и выторговала себе зарплату всего на 500 долларов ниже своей цели. Благодаря тому что Кэтрин была верна своей цели, она начала работу с окладом на 3500 долларов (примерно 11%) выше, чем Барбара, на той же самой должности.

Суть в том, что, стремясь к высокой, но реалистичной цели, вы добьетесь более удачных соглашений. Большинство из нас работают в сферах, где прибавки рассчитываются как процентные надбавки к предыдущей зарплате, и ваш оклад может подняться не выше определенного уровня. В такой ситуации дела у вас пойдут гораздо лучше, если вы как можно раньше поставите себе высокую цель и не будете спускать с нее глаз. Если же в вашей профессии нет ограничений - если ваша зарплата зависит лишь от трудолюбия и постоянного развития - долгосрочная выгода для вас может быть просто невероятной.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru