Продумайте детали предстоящих переговоров

Как только вы решили, о чем просить, и составили план уступок, запишите его на карточке, которую можно будет взять с собой на переговоры. Соберите все остальные записи, вспомогательные документы и проекции, которые хотите взять с собой. Если вам нужно время на дополнительное изучение информации, составьте расписание для завершения подготовки. Отмечайте ход своего продвижения и не задерживайте дело без уважительной причины. Если вам пришлось замедлиться, не сдавайтесь. Начните с того места, где остановились, и упорно работайте, пока не закончите подготовку.

Как только вы будете готовы и определите наилучшее время для просьбы, составьте расписание переговоров (если переговоры будут состоять из многих стадий, подготовьте график и для промежуточных стадий, и для окончательного срока). Запланируйте встречу с другими участниками переговоров и, если необходимо, зарезервируйте конференц-зал или другое помещение. Решите, пригодится ли вам в комнате лекционная доска пли лист для записей, чтобы обе стороны могли фиксировать идеи для обсуждения. Если это уместно в данной обстановке и в контексте обсуждения, планируйте делать записи во время процесса. Это поможет следить за ходом дискуссии и уловить суть сказанного. В большинстве случаев ноутбук с собой брать не стоит. Он может создать искусственный барьер между вами и другой стороной, и вы потратите больше времени, глядя на экран, чем на собеседника. Если ваши переговоры будут включать в себя сложные финансовые расчеты, в которых потребуется электронная таблица, позовите с собой кого-нибудь, кто будет делать расчеты, пока вы сосредоточитесь на взаимодействии с другими участниками переговоров.

Не всем подходит одно и то же

Помните, что за свою жизнь вы проведете тысячи переговоров (мы на это надеемся), и все они будут отличаться. Хотя мы дали вам некоторые опорные правила, вам нужно все время подстраивать вашу стратегию к конкретной ситуации. Как начать дискуссию, о чем просить, в каком порядке подавать разные моменты переговоров по нескольким проблемам, когда и где спрашивать, какую информацию открыть... Вопросов много, но вы уже готовы. Пора тренироваться.

Стоит ли блефовать в переговорах?

Вы начали переговоры, позволительно ли лгать? Или делать намеки, которые позволяют другой стороне прийти к неверным выводам? Если наши собеседники решат, что вы готовы уйти задолго до того, как вы на самом деле на это решитесь, они могут сделать больше уступок и предложить вам сделку лучше, чем в ином случае. Блеф может быть полезным инструментом для воздействия на восприятие другой стороной вашей резервированной цены, которую в переговорах демонстрировать обычно не стоит. Но блеф - занятие рискованное.

В учебных упражнениях некоторые из студентов Линды откровенно лгут, чтобы достигнуть хорошей договоренности, часть подопечных говорят правду без всяких уверток, а некоторые мечутся между этими двумя крайностями. Вам нужно самостоятельно решить, что подходит вам, и лучше сделать это заранее, потому что в пылу переговоров вы можете принять решение, о котором потом пожалеете. Помните: у вашего оппонента могут быть совсем другие идеи о том, что считать приемлемым, так что чем больше вы знаете о нем, тем лучше можете оценить, как далеко стоит заходить в блефе. Обстоятельства тоже имеют значение. Например, при игре в покер блеф не только приемлем, но и ожидается. То же самое верно, когда вы покупаете подержанную машину. Но когда вы договариваетесь с партнером, лучшим другом или супругом, блефовать, наверное, не следует.

Когда вы пытаетесь решить, стоит ли блефовать в конкретных переговорах, помните, что ваша репутация подвергается в этом случае риску. На занятиях Линды агрессивно блефующие студенты быстро зарабатывают очень нелестные характеристики. После каждых тренировочных переговоров Линда со студентами обсуждает упражнения. Она раздает всем студентам конфиденциальную информацию, которую использовала каждая сторона, так что сразу становится ясно, кто говорил правду, кто просто лгал, а кто блефовал. Студенту, который врал с размахом, обычно сложно приходится на занятиях до конца семестра. Другие студенты стараются особо не вступать в переговоры с теми, кто много блефует, а когда у них нет выбора, они ничему не верят, очень агрессивно подходят к переговорам, и это часто заводит обсуждение в тупик. Недоверие мешает открытому общению, и обе стороны в итоге приходят к неудачному соглашению или вообще не могут Договориться.

Структура занятий Линды приводит к тому, что ложь и блеф быстро обнаруживаются. Но в жизни так происходит не всегда. Однако если есть риск, что ваш блеф обнаружится, действуйте вдвойне осторожно. Если вы скажете клиенту, что никак не можете выполнить работу за цену ниже указанной, а человек потом обнаружит, что с кого-то другого вы взяли гораздо меньше, недовольство в результате такого открытия может стоить вам первого клиента. Если вы скажете новому служащему, который просит о гибком графике, что расписание для всех одинаковое, а потом он выяснит, что многие в офисе работают по другим графикам, ваши взаимоотношения испортятся. Если ваша компания сливается с другой и вы, желая получить назначение на определенный проект, солжете новому менеджеру, что на вашем уровне больше ни у кого нет таких навыков, как у вас, позже у вас могут возникнуть проблемы.

Хотя если вы точно знаете, что другая сторона никогда не обнаружит ваш блеф, возможно, стоит рискнуть. Но ни в коем случае нельзя потом хвастаться другой стороне своей ловкостью или хотя бы намекать, что они могли бы добиться для себя условий и получше. И не забывайте в каждом случае рассчитывать воздействие и потенциальный вред, который блеф может принести вашим взаимоотношениям, прежде чем идти на такой шаг.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru