Почему сотрудничество лучше состязания?

Видимо, самый убедительный аргумент: сотрудничество дает приемлемые результаты для обеих сторон. Два человека, подходящие к переговорам с духом сотрудничества и стремящиеся к разрешению проблем, получат больше, чем добьется каждый из них по отдельности, если займет агрессивную позицию и попытается «победить» в переговорах.

Представьте, что молодая пара из Лос-Анджелеса, София и Джеймс, садятся планировать свой недельный летний отпуск. София хочет снять дом на берегу возле Сан-Диего, а Джеймс - пойти в поход в горах Сьерра-Невада. Они подходят к переговорам как к ситуации «победа-поражение»: либо победит София, и они поедут на пляж, либо победит Джеймс, и они пойдут в поход. Наконец семья решает прийти к компромиссу: проведя три дня на берегу, они соберут вещи и отправятся в поход. Хотя для их брака это, возможно, полезно, но такой отдых позволит расслабиться не так хорошо, как если бы они неделю оставались на одном месте! И никто из них не получит того, что хочет, - недели идеальных каникул. Предположим, вместо этого София скажет мужу, что она хочет на пляж, потому что любит плавать и ходить под парусом, и что для нее нет лучше отдыха, чем лежать на песке и читать книгу. Джеймс же скажет ей, что горы ему нравятся тем, что там мало народа, а он любит долгие прогулки пешком. После этого они вместе отправляются к компьютеру, ищут нужную информацию и находят курорт в Коста-Рике, где оба могут получить, что хотят: пляж (но не многолюдный), купание в море, яхты, а также походы. При таком развитии событий и София, и Джеймс получают тот отпуск, о котором мечтают - и выигрывают оба. Они находят решение, устраивающее обоих, а не делят неделю пополам, чтобы отдохнуть в двух местах но очереди.

Как только участники переговоров решают работать вместе, чтобы найти вариант, подходящий всем, часто обнаруживаются неожиданные способы удовлетворить интересы всех сторон одновременно: находятся дополнительные ресурсы, возможности и уступки, с помощью которых достигают оптимального соглашения.

Представим, что у Лилли, ветеринара, своя небольшая ветеринарная клиника. Национальная сеть ветеринарных клиник обращается к ней с предложением купить клинику. Лилли нравится быть ветеринаром, она предана своим клиентам и их животным и не хочет бросать работу. Если она получит нужную цену, то сможет перестать работать. А ее дети уже подростки, и ей хотелось бы свозить их в Европу на месяц, а потом в Китай. Но она может найти себе замену не больше, чем на неделю. А еще ей надоело проводить вечера и выходные за документами.

Если это переговоры по единственному пункту и речь идет только о цене за ее практику, Лилли может долго торговаться. Если ей предложат достаточно денег, она согласится продать. Если она продаст за свою минимальную (резервированную) цену, сеть «победит» - они получат ее практику за хорошую цену. Если она убедит их потратить больше, «победит» Лилли.

Но что, если они подойдут к переговорам по-другому? Могут ли «победить» и Лилли, и сеть клиник? Могут ли достичь соглашения, которое подойдет обеим сторонам? Что, если в обмен на продажу практики за хорошую цену Лилли попросит, чтобы ее наняли туда в качестве основного ветеринара? Это позволит ей брать отпуск подольше, потому что сеть сможет переводить сюда ветеринаров из других клиник, чтобы заменить ее во время отсутствия. Она также будет и дальше заниматься любимым делом, неплохо зарабатывать и не отвлекаться при этом на административные вопросы. А руководство сети, не нарушая работу клиники из-за продажи, получает опытного ветеринара, который будет вести прием, знает местных клиентов и всеми любим и уважаем. Это решение - победа для всех. Вместо переговоров только об одной проблеме (о цене) они могут включить в переговоры все остальное: опыт и репутацию Лилли, важность стабильности и непрерывности работы клиники, а также увеличение отпуска, свободу от документов и хорошую зарплату для Лилли.

К сожалению, многие не понимают выгоду такого стиля переговоров. Люди часто полагают, что любые переговоры включают в себя разделение конечного ресурса между участниками. Они считают, что стремление к сотрудничеству в переговорах демонстрирует слабость. Но они неправы. Десятилетия исследований показали, что подход, направленный на сотрудничество, дает самые лучшие результаты. Прежде всего он увеличивает вероятность получения желаемого и сокращает риск увязания в переговорах, где ни одна сторона не удовлетворена. Направленный на сотрудничество подход обеспечивает большую вовлеченность в дело и последовательность в исполнении результатов со всех сторон и подход может сохранить и даже улучшить ваши отношения с противоположной стороной. И наконец, еще один важный момент: сотрудничество делает весь процесс переговоров более приятным, разрешая конфликты и продвигая совместное решение.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru