Почему сделки, основанные на интересах, лучше сделок, основанных на позициях?

В сделках, основанных на позициях, участники переговоров объявляют, чего они хотят или чего собираются добиться, и все остальное время защищают занятую позицию. В сделках, основанных на интересах, участники пытаются понять, какие интересы (потребности, цели, ограничения и обстоятельства) скрываются за каждой позицией, и ищут разные способы удовлетворить эти интересы. Поскольку за противоположными позициями часто скрываются вполне совместимые интересы, стороны, которые пытаются понять интересы друг друга, часто в состоянии найти не одно решение, которое удовлетворит обоих участников переговоров.

Приведем такой пример. Начальник Линды, декан Высшей школы Хайнца, хотел, чтобы она возглавила комитет по стратегическому планированию, обдумывающий будущее колледжа. Линда собиралась отказаться, поскольку ей нужно было закончить эту книгу. Когда она поговорила с деканом об основных интересах, объяснив, что ей нужно закончить книгу, но большая учебная нагрузка и без того отнимает много времени. Декан не хотел мешать Линде дописать кишу вовремя, но ему было действительно важно, чтобы во главе комитета стояла она. Ее многочисленные учебные нагрузки тревожили его меньше. Он предложил сократить их, пока комитет не закончит работу. Линда согласилась возглавить комитет.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru