Плохое начало ведения переговоров

Одна из студенток Линды упомянула о том, что недавно получила предложение о работе, и сказала, что собирается спросить о том, можно ли договориться о зарплате. Линду это изумило: если вы собираетесь торговаться но поводу полученного вами предложения, объяснила она студентке, спрашивать, можно ли это делать, - плохое начало. Это показывает, что вы готовы согласиться, если вам ответят «нет». Так что первое правило контрпредложений: никогда не спрашивайте, можно ли о чем-то договориться. Действуйте исходя из предположения, что можно. Это особенно верно, если другая сторона делает первый шаг и предлагает подробное предложение по ряду вопросов. Не стоит предполагать, что здесь действует правило «все или ничего» и вы обязаны немедленно ответить встречным предложением. Попробуйте сначала получить больше информации. Вот несколько советов:

Тут есть над чем подумать. Перед тем как я отвечу, давайте обсудим, чего в целом вы хотите от процесса переговоров.

У нас много общих интересов, но давайте, чтобы избежать недопонимания, четко сформулируем, в чем именно они состоят.

Не расскажете ли подробнее, как вы составляли это предложение?

Объясните, пожалуйста, почему вы разложили проблемы именно на такие составные части.

Материала тут хватает. Вы можете со мной обсудить ход вашей мысли относительно некоторых деталей?

Я хочу удостовериться, что понимаю ваши приоритеты, прежде чем разговаривать о своих. Что важнее всего для вас?

Яне хочу ничего упустить. Давайте обсудим Детали.

Есть ли еще какие-то проблемы, которые стоит обсудить, прежде чем двигаться дальше? Мы ничего не упустили?

Ответы на эти вопросы помогут вам составить хорошее контрпредложение, построить стратегию сделки и коснуться основных интересов второго участника переговоров. Удостоверьтесь, что ваше встречное предложение оставляет вам достаточно места для маневра н что больше всего места для маневра вокруг тех проблем, которые вас сильнее всего тревожат. Если вы сделаете большую уступку по одному пункту, а за другой будете держаться твердо, это даст второму участнику переговоров информацию о том, каковы ваши приоритеты, и сколько вы готовы уступить по каждому вопросу.

Сколько раундов переговоров следует ожидать? Это зависит от ситуации. Сложные переговоры, касающиеся слияния двух компаний, международные соглашения о вооружении и продолжительные профсоюзные диспуты обычно влекут за собой десятки раундов и обмен предложениями, растягивающийся на годы. Переговоры о работе обычно включают в себя два-три раунда, как и переговоры о цене машины или дома (одна знакомая Линды только что потратила несколько месяцев и десяток раундов, чтобы купить дом, но у нее была необычная ситуация). Если вы не уверены, чего ждать от данных переговоров, поговорите с людьми, которым приходилось обсуждать подобные ситуации, чтобы получить примерное представление.

Потом начните разрабатывать свой план уступок. Прежде всего проанализируйте, что именно ваши уступки скажут другим людям. Если вы повесили объявление о продаже своей машины пятилетней давности, например, за 14 500 долларов, а покупатель предлагает вам 12 тысяч, вы можете в ответ снизить свою цену до 14 300 долларов.

Это покажет, что вы уже подошли к резервированной цене и вряд ли снизите ее намного. Однако если вы уменьшите цену на 1500 долларов (до 13 тысяч долларов), покупатель решит, что изначально вы завысили цену, а на самом деле очень хотите продать машину и готовы снизить цену еще больше. Слишком ранняя уступка может заставить вашего собеседника стоять на своем, поскольку он будет ожидать основных уступок с вашей стороны.

При переходе ко второму или третьему раунду размер уступок обычно уменьшается. Учтите это при составлении плана переговоров - пусть ваши шаги становятся все меньше по мере приближения к цели. Предположим, во время отпуска вы видите в небольшой галерее картину. В путеводителе выставки указана цена - 1000 долларов. Вы решаете, что заплатите не больше 900 долларов, но предпочли бы заплатить 825 долларов (такова ваша цель). Затем вы предлагаете 700 долларов, и художник делает встречное предложение в 900 долларов. Это хороший знак: он уже снизил цену до вашей резервированной цены. Неплохой следующий ход с вашей стороны - 750 долларов, что уже все равно ниже вашей целевой цены. Скорее всего, художник не согласится, поскольку его вторая уступка, по идее, будет ниже первой. Однако это нормально: ваша цель все еще находится между двумя текущими предложениями. Итак, художник делает третье предложение - 850 долларов. Теперь вы можете спросить его, не устроит ли его среднее значение. И если он согласится, вы получите картину за 800 долларов - меньше, чем ваша цель.

Вообще предложение принять среднее значение - тактика, которая обычно хорошо работает, поскольку взывает к чувству справедливости собеседника. Что может быть справедливее, чем встретиться посередине? Главное в использовании этой тактики - удостовериться, что середина именно там, где вы хотите.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru