Обмен уступками в переговорах

Составьте список обсуждаемых вопросов.

 Определите свои приоритеты по этим вопросам. Что для вас важнее всего? Что вас заботит меньше?

 Подумайте о приоритетах другой стороны. Чем они отличаются от ваших? Можете ли вы с легкостью выделить пункты, очень важные для противоположной стороны, но незначительные для вас, и наоборот? Помните: благодаря различным приоритетам у вас больше возможностей в переговорах.

Подумайте о том, что вы готовы отдать, чтобы получить то, к чему стремитесь. Что вы можете сделать или от чего отказаться, чтобы это имело ценность для противоположной стороны?

Можете ли вы добавить к переговорам моменты, облегчающие обмен уступками - возможности, которые пока не включены в переговоры, но могут привлечь другую сторону?

Набросайте несколько разных способов совместить ваши различные приоритеты, при этом не забывая о необходимости обсуждать вопросы в комплексе и предлагая уступки по некоторым пунктам в обмен на получение уступок в чем-то другом.

Обмен уступками можно практиковать не только на работе. Когда вы договариваетесь с подрядчиком о ремонте вашего дома, вам нужно договориться о справедливой и разумной цене. Но вас могут также беспокоить другие вещи, например сроки. Возможно, вам хочется, чтобы работы были сделаны, пока вы и ваша семья в отпуске. В этом случае вы будете готовы заплатить больше, если подрядчик согласится трудиться по вашему расписанию. Вы можете поменять что-то ценное для подрядчика (больше денег) на что-то ценное для вас и вашей семьи (время). А может, справедливо обратное: подрядчик, который вам нравится, не в состоянии взяться за работу в ближайшие полгода. Вы можете предложить отсрочку ремонта, если он возьмет с вас меньше: отказываясь от чего-то менее ценного для вас (быстрое выполнение заказа), в обмен вы получаете нечто более важное (экономия денег).

И не забывайте о честной игре. При обмене уступками вам может захотеться преувеличить ее масштаб. Подавая ее как крупную, вы, возможно, понадеетесь получить в ответ тоже крупную уступку. Хотя это бывает эффективно в ситуациях, где у вас нет постоянных контактов с другой стороной, у такого решения есть недостатки, которые могут выйти вам боком. Во-первых, вторая сторона может знать, что ваше предложение не требует большой жертвы - таким образом, ваше преувеличение вызовет недоверие к вам. Во-вторых, если вы слишком преувеличите свою уступку, ваш собеседник может решить, что его запросы и правда чересчур велики, сменит курс и попросит чего-то другого, что на самом деле обойдется вам дороже. Кроме того, если в будущем другой участник переговоров обнаружит, что вы преувеличили, это может повредить вашим взаимоотношениям. А если он к тому же расскажет об обмане, это нанесет ущерб вашей репутации.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru