Неизвестные факторы переговоров

Много ли вы знаете о позиции другой стороны переговоров?

В любых переговорах существует много неизвестных факторов, и большинство из них связаны с недостатком информации. Что считают другие участники переговоров о цели, которой вы пытаетесь достигнуть, - что она резонна, легко достижима или полностью невероятна? Готовы ли они к компромиссу? Чего на самом деле хотят? Позже мы убедительно докажем, что, если вы узнаете как можно больше о другой стороне, это сильно увеличит ваши шансы достигнуть желаемого. На этом же этапе просто нужно перечислить, что вам о них известно, а чего вы не знаете, но хотели бы выяснить.

КТО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЯ С ДРУГОЙ СТОРОНЫ?

Сколько человек будет по другую сторону переговорного стола - один или несколько? Если их больше одного, то вам понадобится понять полный диапазон интересов каждого участника.

Если вы договариваетесь о повышении по службе, а в вашей новой должности придется работать под началом сразу нескольких руководителей, каковы приоритеты и цели каждого из них? Стоит обдумать, будут ли принимать окончательное решение те, с кем вы договариваетесь, или соглашение должны подписывать другие заинтересованные лица?

БУДУТ РЕЗУЛЬТАТЫ СОГЛАШЕНИЯ КОНФИДЕНЦИАЛЬНЫМИ ИЛИ ОБЩЕДОСТУПНЫМИ?

Будут ли переговоры проходить в закрытой обстановке или к процессу и результату переговоров получат доступ окружающие? Например, станете ли вы договариваться об оплате за закрытыми дверями или о вашей зарплате сообщат окружающим (как бывает в государственном секторе)? Мало того что тактика в каждом случае потребуется своя, важно и то, что открытость или закрытость переговоров повлияет на поведение других людей.

СОЗДАСТ ЛИ СОГЛАШЕНИЕ ПРЕЦЕДЕНТ?

Просите ли вы о чем-то, что раньше никогда не делалось? Выходите ли на новую территорию?

Или просите о том, что вам и так полагается, поскольку людей на вашем уровне с подобными результатами всегда так вознаграждают? Мы рассмотрим, как понимание прецедентов поможет усилить вашу позицию в переговорах немного позже. Если вы договариваетесь, например, о гибком рабочем графике, ваша позиция укрепится, если вы укажете на других сотрудников, которым была предоставлена такая же возможность.

КАКОВЫ ПРИНЯТЫЕ НОРМЫ ПОВЕДЕНИЯ ВО ВРЕМЯ ПЕРЕГОВОРОВ В ЭТОЙ СИТУАЦИИ?

На уличном рынке в Мехико принято, что продавцы и покупатели, как правило, долго и шумно торгуются. Однако в супермаркете «Большой орел» в кассир не будет обсуждать с вами цену на помидоры. Большинство антикваров готовы к тому, что придется слегка сбавить цену, если покупатель торгуется. В то же время они не ожидают настойчивых уговоров снизить цену вдвое или больше - и плохо на подобные случаи реагируют. Ожидание определенного поведения во время переговоров (то, что эксперты называют контекстом переговоров) отличаются в разных профессиях, у людей разных национальностей или культур, у мужчин и женщин, у людей разных возрастов й даже у людей из разных районов одной и той же страны. (Например, жители Нью-Йорка могут хорошо воспринимать и с уважением относиться к определенным типам агрессивного поведения, которые могут считаться недопустим на Юге США.) Если вы знаете, чего от вас ожидают и что считается уместным в конкретной ситуации, то можете изменить свой стиль и подход.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru