Напишите план предстоящих переговоров

Набросайте вашу ЛАОС, резервированную и целевую цены. Запишите также интересы, цели, ЛАОС и резервированную цену второй стороны (см. приложение 1). Решите, о чем вы попросите сначала и сколько хотите уступить в первом раунде. Как вы измените подход, встретив несгибаемое сопротивление? Если вы участвуете в переговорах по многим вопросам в комплексе и планируете заняться обменом уступками, выберите, что вы готовы обменять в начале процесса, а что придержать. Оцените, сколько раундов, скорее всего, продлятся переговоры, и составьте план уступок - примерную серию предложений и контрпредложений.

Определите источники опасности. Вам также следует потратить несколько минут на выделение тех элементов вашего предложения, которые, скорее всего, вызовут резкую негативную реакцию у других участников переговоров. Подробно запишите, как, по вашему мнению, оппоненты могут отреагировать. Представьте самое резкое замечание, которое кто-то может сделать, комментарии, способные заставить вас потерять равновесие, замереть на месте, задеть ваши чувства и засомневаться, действительно ли вы заслуживаете того, о чем просите. Не сдерживайтесь, будьте честны с собой в том, насколько резко другие участники переговоров могут оценить вашу работу или личные качества.

Решите, что сказать. Теперь начните сочинять ответы. Они должны служить двум всеобъемлющим целям: сдвинуть переговоры в положительном направлении и помочь вам держать себя в руках. Ваша цель - найти способы превратить переговоры в сотрудничество, а не в конфликт, с общей целью найти решение, которое обрадует обе стороны.

Чтобы предотвратить выплескивание негативных эмоций и ослабить растущее напряжение, попробуйте следующие фразы.

Похоже, вас сильно раздражает то, что я сказала. Я совсем не к этому стремилась - может быть, вы объясните, что вам так не?

Я была не готова к такой негативной реакции. Я что-то пропустила в ходе нашей беседы? Я вижу, что вам очень не нравится эта идея. Расскажите, как именно ситуация видится вам.

Вам совсем не нравится мой план, правда? Давайте подумаем, что еще можно сделать. (Если вы комфортно себя чувствуете, когда шутите, это снизит напряжение.)

Я вовсе не шутила. Не скажете ли, что вас рассмешило в моей просьбе?

 Похоже, я вас озадачила, хотя не собиралась этого делать. Давайте я объясню подробнее.

Вас что-то раздражает. Не скажете ли, что именно?

Мне не хочется ссориться. Давайте попробуем разобраться в ситуации.

Наверняка у вас есть серьезная причина отказать мне. Может, объясните, в чем она заключается?

Судя по всему, мои планы прибавят вам проблем. Объясните, пожалуйста, каких именно.

Чтобы избежать потенциального тупика и направить разговор в позитивное русло, могут помочь такие фразы.

Я знаю, мы еще не разобрались в ситуации, но давайте продолжим разговор. Наверняка мы сможем найти вариант, который подойдет нам обоим.

У нас много общих целей. Неужели мы не сможем это использовать?

Если ни один из этих сценариев не срабатывает, давайте попробуем что-нибудь другое. Наверняка мы найдем приемлемое решение, если подойдем к делу творчески.

Похоже, мы идем не в том направлении. Как бы нам вернуться на путь?

Разумеется, я готова проявить гибкость в отношении путей реализации наших целей. Какими вариантами мы располагаем?

Давайте немного отстранимся и постараемся подойти к вопросу с другой стороны.

Чтобы отправить мяч на поле второй стороны в переговорах и вынудить ее сделать встречное предложение, попробуйте выразить свои мысли следующим образом.

Я не ожидала, что вы так удивитесь. Как, по-вашему, справедливо поступить?

Похоже, вам не нравится то, что я предложила. А какое соглашение предпочли бы вы?

Если вам кажется, что это слишком много, то насколько близко вы можете подойти к цифре, которую я назвала?

Вот это да. Мы и правда слишком расходимся.

Давайте попробуем встретиться где-нибудь посередине.

Как, по-вашему, мы можем решить этот вопрос?  Понятно, вы не в состоянии дать мне то, о чем я попросила. А можете ли вы вместо этого дать мне вот это (называете цель несколько скромнее)?

Как только вы составили план и собрали разные варианты ответов, способные продвинуть переговоры, вы готовы к действию.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru