Как управлять темпом переговоров?

Не позволяйте торопить себя. Специалисты по переговорам знают, что управление темпом переговоров помогает избежать путаницы. Оно дает возможность обеим сторонам описать все свои проблемы и интересы, и всем хватает времени на обдумывание информации и на взвешенный ответ. Нельзя забывать или упускать важные вопросы, которые вы хотите обсудить, и всегда полезно удостовериться, что вы понимаете точку зрения другой стороны. Слишком поспешные переговоры могут подтолкнуть одну или обе стороны к необдуманным уступкам, что приведет к непродуктивному соглашению.

Начните с того, что четко и спокойно изложите ваше предложение или просьбу (отрепетируйте это во время ролевой игры). Внимательно прислушайтесь к ответу другого участника переговоров, глубоко вдохните и как следует подумайте перед тем, как заговорить дальше. Дайте себе время сказать ровно то, что вы хотите сказать. Если вы чувствуете, что другой участник переговоров ускоряет темп, давит на вас, чтобы добиться быстрого решения, или торопит вас просто потому, что у него или у нее есть другие дела, притормозите беседу. Если вы почему-либо чувствуете, что теряете контроль над процессом (или над вашими чувствами), опять-таки замедлите темп. Здесь могут быть полезными следующие фразы.

Я бы хотела минералки. А вам принести?  Что-то мы заспешили. Я хочу принять обдуманное решение. Мы можем отвлечься на минутку для обзора текущей ситуации?

Давайте немного вернемся назад. Объясните, пожалуйста, что вы имеете в виду.

Я бы не хотела понять вас неправильно. Вы могли бы прояснить последний пункт?

Давайте сделаем паузу и проверим, насколько одинаково мы понимаем ситуацию. Подытожим, к чему мы успели прийти. Или задайте вашему собеседнику открытый вопрос.

Что вы думаете о том, что я сейчас сказала? -у- Как вы видите эту ситуацию?

Помните: не стоит задавать вопросов, на которые можно ответить просто «да» или «нет». Сформулируйте вопрос, над которым второму участнику переговоров придется подумать. Так вы получите больше информации и выиграете время, чтобы собраться с мыслями.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru