Как улучшите свою исходную позицию?

Несколько последних десятилетий часто обсуждается проблема женщин и власти: как женщины могут проявлять власть, не вызывая негативной реакции, как можно без чувства дискомфорта добиваться расширения властных полномочий и получать выгоду от растущего финансового влияния. Однако многие из нас предполагают, что, когда дело доходит до переговоров, у нас нет реальной власти над их исходом, а у человека, у которого то, что мы хотим (то, что он может дать) в руках, все карты. Мы считаем, что максимум, на что можно рассчитывать, - это попросить желаемое и надеяться на лучшее. Но это чаще всего не так. У вас наверняка куда больше возможностей повлиять на ход многих переговоров, чем вы полагаете. Это потому, что в каждых переговорах участвуют как минимум две стороны, и у каждой есть что-то, необходимое другой стороне.

Хелен находит нужное место

Хелен работала на большом молокозаводе в Новой Англии помощником менеджера популярного магазинчика их собственного мороженого. Когда молокозавод открыл еще один магазинчик в пятнадцати милях от основного здания, она подала заявление на вакансию менеджера. У других кандидатов было больше управленческого опыта, но у Хелен в сравнении с ними имелось несколько преимуществ: она жила всего в полумиле от нового магазинчика, у нее не было семьи, и она могла работать ночью. Она рассказала об этом управляющему молокозаводом, которому нужен был круглосуточный надзор в новом магазинчике, и он дал ей эту работу.

Что именно вы кладете на стол переговоров?

У Линды часто бывают подобные беседы с выпускниками, которым только что предложили работу

- Я боюсь вести переговоры по поводу предложения о работе, - говорит выпускник. - Это большая успешная корпорация. Зачем им договариваться со мной?

- А они много кандидатов приглашали на собеседование? - спрашивает Линда.

- Да, - говорит выпускник. - Изначально кандидатов была уйма. Пока проходили собеседования, с меня семь потов сошло.

- И из всей этой толпы кандидатов выбрали тебя?

- Да, но...

- Значит, они считают, что ты лучше всех. Разве это не придает тебе некоторый вес? Почему, по-твоему, они тебя выбрали?

С помощью осторожных вопросов Линда обычно в состоянии выделить особые достоинства выпускника: редкие навыки, необычный опыт, особая вовлеченность в цели компании и другие подобные факторы, сделавшие его или ее лучшим кандидатом на эту должность. Таким образом она помогла сотням своих студентов открыть, в чем сила их исходной позиции в переговорах, и точно оценить, что они способны дать организации-работодателю.

Если вы претендуете на занятие вакансии, подумайте о том. что можете делать из того, что нужно вашему потенциальному работодателю: почему вы подходите для должности, которой добиваетесь. Не ограничивайтесь дипломами, результатами экзаменов, престижностью колледжа, где вы учились, и ваших прежних мест работы, хотя это тоже важно. Потребует ли работа публичных выступлений и не являются ли они одной из ваших сильных сторон? Может, должность потребует управления сложным процессом, а вы очень организованны и результативны? Может быть, вы много занимались волонтерской деятельностью и хорошо умеете объединять самых разных людей ради общего дела? Может, вы участвовали в работе местной администрации и разбираетесь в том, как административные протоколы и политическое соперничество влияют на принятие решений по общественным проектам? Или у вас талант объединять людей и организовывать плодотворные союзы? Возможно, у вас есть дети, а работа требует понимания семейных потребностей? Какие у вас хобби и как они помогают понять проблемы, стоящие перед вашей организацией? Может, вы занимаетесь спортом и устраиваетесь на работу в спортивной сфере? Или ищете работу в музыкальной индустрии? Или любите пляжи и интересуетесь карьерой в туризме? Может, у вашего потенциального работодателя несколько отделений за рубежом, а вы бегло говорите по-французски (по-немецки, по-китайски)? Много ли вы путешествовали? Готовы ли к переездам? Может, в компании мало женщин-профессионалов и руководство хочет это изменить? Может, им нужно больше женщин в отделах маркетинга или продаж (или в обоих одновременно), потому что их целевая аудитория изменилась и стала включать большое количество женщин?

Если вы не ищете новую работу, но хотите развивать свою карьеру на нынешнем месте, возможно, вы знаете, как функционирует ваш Департамент, лучше всех, включая шефа? Может быть, потеря такого сотрудника, как вы, существенно ухудшит обслуживание клиентов в вашей компании? Может, у вас есть ценный интеллектуальный .капитал» (который компания потеряет, если позволит вам уйти)? Возможно, только вы всегда старались быть в курсе меняющихся правительственных требований к вашей отрасли или только вы умеете справиться с наладкой уязвимого производственного процесса или базы данных, если с ними что-то случится. Может, вы одна из немногих, кто остался от прежнего правления и помнит историю организации, и знает, какие шаги привели к определенным решениям.

Помогают ли эти знания предотвратить периодические попытки заново изобрести колесо? Может, именно с вами предпочитает работать важный клиент? Или вам. единственной в вашей группе, хватает умения поддерживать у всех хорошее рабочее настроение?

Если вы владеете собственным бизнесом и договариваетесь с новым партнером, подумайте о том, что особенного вы вкладываете в общее дело: о ваших навыках лидерства, планах на будущее компании, контактах в местном деловом сообществе, особых отношениях с поставщиками, о вашей популярность в местной прессе, общественной работе - словом, обо всем, что может принести пользу в бизнесе и сыграть важную роль в переговорах.

Некоторые люди действительно преувеличивают свои способности, но женщины часто поступают наоборот. Они слишком скромны. Чтобы не попасть в эту ловушку, поищите способы объективно оценить свои навыки. Обратитесь за помощью к людям, которые вас знают (как в вашей организации, так и вне ее), чтобы определить ваши сильные стороны. Не забудьте учесть любые необычные моменты вашей ситуации, которые вы можете не вполне осознавать как фактор в переговорах - они тоже могут влиять на ситуацию. Сила вашей исходной позиции может быть не в том, что указано в резюме. Иногда сила вашей позиции в переговорах зависит от тех ваших способностей, которые сложно измерить, но при этом вполне реальных.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru