Как собрать информацию о противоположной стороне в переговорах?

В каждом курсе по переговорам, который ведет Линда, она показывает своим студентам небольшую видеозапись, сделанную Лабораторией зрительного распознавания в университете Иллинойса. В ней шесть человек бегают по холлу, обходя друг друга и перекидываясь мячами. На троих черные футболки, а на троих - белые. Линда просит своих студентов посчитать, сколько раз игроки в белом ловят мяч. За двадцать четыре секунды, которые длится ролик, члены белой команды ловят мяч пятнадцать раз. В середине записи в центр группы игроков входит человек в дурацком костюме гориллы, поворачивается к камере и бьет себя в грудь, а потом уходит. Удивительно, но большинство смотрящих видео студентов так и не замечают гориллу. Они так сосредоточены на своей задаче - посчитать количество передач мяча, - что даже ее не видят.

Линда использует эту запись, чтобы проиллюстрировать ключевой принцип проведения хороших переговоров: не слишком сосредоточивайтесь на собственных целях, а то можете пропустить что-то важное - некий момент, который может оказать серьезное воздействие на ход событий. Когда вы готовитесь к переговорам, вполне естественно сконцентрироваться на себе - на том, что вы хотите и как это получить. Но ключ к любым успешным переговорам - знать, как видит проблему другая сторона. Вам нужно хорошо понимать, как другие участники переговоров принимают решения, и определить, что для них важнее всего.

Туайла упускает главное

Сценарист Туайла хотела заняться режиссурой и искала подходящий проект. В Интернете, она нашла опубликованный за свой счет роман малоизвестного автора из Луизианы о событиях в жизни большой семьи во время урагана «Катрина». Ей очень понравилась книга, и она решила, что за права не придется платить слишком много, поскольку книгу почти никто не знал. Перед встречей с автором Туайла посовещалась со своим сопродюсером, и они составили примерный бюджет фильма. Они решили, сколько предложить автору, сколько они хотели бы заплатить (целевая цена) и сколько могли себе позволить заплатить (резервированная цена). Потом Туайла полетела в Новый Орлеан и изложила все это автору книги.

Она считала свое предложение разумным, но автор отказался продавать права. Его не интересовали деньги. Куда больше его волновало, как именно Туайла собирается рассказать его сложную историю. Он хотел убедиться, что книга ее тронула и что ее видение фильма совпадает с его собственным. Туайла не сумела заключить сделку потому, что при встрече не была готова обсуждать свои творческие идеи. Она произвела впечатление человека, не слишком увлеченного сутью вопроса. Поскольку она не задумалась над тем. что важнее всего для второй стороны переговоров, то не смогла получить то, что хотела.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru