Как правильно вести переговоры?

У многих людей слово «переговоры» вызывает ассоциации с чем-то очень формальным и строгим: главы крупнейших стран пытаются положить конец региональному конфликту, совет директоров договаривается о выходном пособии для уходящего президента корпорации, сотрудник отдела закупок разрабатывает условия контракта с поставщиком. Многим приходят в голову мысли о жесткой тактике: притворный гнев, чтобы запугать другую сторону, захлопывание портфеля и шумный уход. Большинство видят переговоры как разновидность битвы, соревновательное, часто враждебное взаимодействие, в котором каждая сторона пытается пересилить другую или измучить спорами. В кино и на телевидении безжалостные персонажи размахивают кулаками и угрожают соперникам. В передачах вечерних новостей лидеры профсоюзов и представители управленческих структур выдвигают ультиматумы. Иностранные дипломаты неподвижно сидят за длинными столами, и, несмотря на молчание, между участниками переговоров чувствуется противостояние.

Не удивительно, что многие женщины избегают переговоров: в них видится столько отталкивающего, что хватает ума сообразить: Так нельзя вести себя со знакомым человеком, а особенно с человеком, с которым собираешься поддерживать отношения и дальше.

К счастью, в реальности переговоры редко происходят в таких формальных обстоятельствах. В форме битвы или состязания они редко позволяют достичь максимального результата, и в большинстве случаев прямого конфликта можно избежать. Переговорами могут заниматься не только лидеры профсоюзов или дипломаты, и это не какой-нибудь продвинутый бизнес-навык, применяющийся только в залах совещаний совета директоров. Способность грамотно вести переговоры - не врожденный дар и не редкий, особый талант.

Переговоры - это инструмент, помогающий изменить положение вещей, когда эти перемены требуют согласия другого человека. Это могут быть такие ситуации, как попросить официантку, чтобы на кухне вам в салат не клали гренки, или спросить начальника, нельзя ли вам работать четыре дня в неделю вместо пяти. Или, например, попросить химчистку вычистить ваш костюм к сегодняшнему вечеру или опросить начальника перевести вас в другой региональный офис, потому что мужа переводят на новую работу, а вы хотите поехать с ним. Мелкие переговоры проходят точно так же, как крупные, и во всех случаях жесткая тактика - обычно самый худший способ добиваться результатов. Самые успешные специалисты по переговорам достигают соглашений, выгодных обеим сторонам, без взаимного давления и без повышения голоса. Они задают много вопросов, внимательно слушают, делятся информацией и пытаются понять обе точки зрения. Им нравится отыскивать способы удовлетворить интересы всех и находить решения, от которых никто не огорчается, не чувствует себя обиженным и недовольным.

Если взглянуть на дело с такого ракурса, вы и так занимаетесь переговорами каждый день (а если у вас есть дети, вы вообще давно специалист). Разговариваете с начальником о продвижении талантливого младшего сотрудника в вашем подразделении. Обсуждаете с клиентом, какие изменения можно внести в продукт, чтобы он лучше отвечал его потребностям. Просите у коллеги помощи в сложном проекте. Вместе с другим волонтером решаете, как распределить задания по работе над общественным мероприятием. Планируете с братьями и сестрами празднование золотой свадьбы родителей. Разговоры, обсуждения, решения, выработка планов - все это составные части переговоров, и многие женщины уже и так владеют этими навыками.

Кроме того, любые переговоры - это часть взаимоотношений, в которых каждая сторона может предложить другой что-то ценное. Хорошее ведение переговоров требует понимания природы взаимоотношений между вами и другими участниками переговоров и точного определения ценностей с обеих сторон - того, что вы можете предложить друг другу. Для этого может понадобиться некоторая работа (и мы расскажем, как найти нужную информацию), но если вы усвоите несколько основных принципов, тщательно все распланируете и будете практиковаться, то сможете быстро научиться эффективно вести переговоры. Мы построили эту книгу так, чтобы помочь вам в этом.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru