Как подготовиться к ведению переговоров?

Изучите игровое поле

Раз вы поняли, чего хотите, и приняли решение получить это путем переговоров, вам следует подготовиться. Придется ознакомиться с основами ведения переговоров, с правилами, которыми пользуются профессионалы в области переговоров.

Потом вам нужно изучить сопутствующие вопросы. Чего вы стоите? В состоянии ли вы диктовать свои условия? И как обстоят дела с другой стороны стола переговоров? На ход ваших переговоров могут влиять самые разные внешние факторы: финансовая стабильность и долгосрочные планы вашего работодателя, принятые в вашей организации системы аттестации и возможность исключений в стандартных правилах, личные приоритеты и раздражители человека, которого вам придется просить. Чем больше вы сумеете узнать о контексте, в котором будет идти обсуждение, и об индивидуальных особенностях основных участников, тем лучше будете подготовлены к укреплению своей позиции и к убедительному аргументированию своей точки зрения.

Первым делом нужно определить все обстоятельства дела и факторы взаимоотношений, которые могут повлиять на результат (эксперты называют это оценкой переговорной среды). Не стоит вести переговоры со своим партнером точно так же, как с посторонним человеком (иначе вы долго вместе не протянете), а с начальником, которого все достало, не стоит договариваться так же, как с, предлагающим вам работу. Чтобы правильно оценить ситуацию, задайте себе следующие вопросы.

Сколько сторон вовлечено?

Количество сторон означает количество разных «позиций» в переговорах. Например, когда США ведет переговоры с другой страной по торговым вопросам, в соглашении только два участника (две стороны), хотя с каждой стороны в переговорах участвует много людей. Ситуация становится более сложной, если к переговорам присоединяются другие государства, увеличивая количество участников. Сложность вызвана не только тем фактом, что разные страны могут приходить на переговоры с разными целями, но и тем, что некоторые страны могут образовывать коалиции или союзы, чтобы увеличить свое влияние на переговорах. Так же происходит и в переговорах помельче. Если вы и три ваши сестры, живущие в разных городах, пытаетесь договориться, кто примет у себя всю семью на празднование Рождества, Хануки, Кванзаа", ваши переговоры будут сложнее, чем если бы вам пришлось иметь дело только с одной сестрой. Точно так же, если вы владелец мелкого бизнеса и ведете переговоры по поводу нового контракта, а в проекте участвуют и другие субподрядчики, достигнуть соглашения будет сложнее. Все участники могут вступить в переговоры с разными ожиданиями. Кто-то из субподрядчиков может объединиться для продвижения своих целей, которые, возможно, будут отличаться от ваших.

Один вопрос или несколько?

Переговоры лишь по одному вопросу (дистрибутивные), фундаментально отличаются от интеграционных, когда речь идет о нескольких вопросах. Покупая подержанный автомобиль, скорее всего, вы будете обсуждать только один вопрос - цену: Но если вы покупаете новый автомобиль, то наверняка захотите обсудить цвет, цену, за которую у вас возьмут вашу нынешнюю машину, и цену нужных вам дополнительных устройств: например, современной аудиосистемы, GPRS, облицовки для багажника, рейтингов или брызговиков. Если вы платите не наличными, вам придется обсудить порядок выплат. В переговорах же о работе кроме заработной платы могут обсуждаться название должности, круг обязанностей, дата начала работы, количество дней отпуска, наличие льгот, сроки аттестаций и повышений по службе и др. В переговорах о повышении по службе может идти речь о том, когда именно начнет действовать повышение, количество ваших будущих подчиненных, новая зарплата, полагается ли вам секретарь и т. д.

Каковы ваши взаимоотношения?

Представьте себе область взаимоотношений в переговорах как спектр. На одном конце его находится партнер по переговорам, которого вы никогда больше не увидите, например продавец дома. На другом - ваша мать. Итак, большинство переговоров происходят в той части спектра, что ближе к вашей матери, - с теми людьми, которых вам предстоит встречаться снова и с которыми у вас постоянные связи.

Ваши взаимоотношения с остальными участниками переговоров сильно повлияют на ход обсуждения, поскольку они определят, много ли вы знаете о другой стороне, доверяете ли друг другу и готовы ли к сотрудничеству. Кроме того, результат переговоров с человеком, которого вы знаете, повлияет на ваши дальнейшие взаимоотношения, и не только с ним, но также с ее или его друзьями и коллегами. Это может улучшить или ухудшить вашу репутацию и, возможно, создать прецедент для дальнейших событий.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru