Как определить помеху в переговорах?

Что предпринять, если вам никак не удается завершить сделку? Вы обсудили все вопросы, но все еще не можете достичь соглашения или, получить определенное обещание. В этой ситуации попробуйте понять скрытую причину тупика.

Другая сторона получает слишком мало из того. Что хочет. Удостоверьтесь, что понимаете все скрытые интересы другой стороны, включая такие вещи, как уважение и творческая независимость. Теперь подумайте, какие интересы не  удовлетворяет предлагаемое вами решение. Как вы можете изменить ваше предложение, чтобы I коснуться этих запросов и каким-то образом их удовлетворить? Если вы думаете, что у вашего собеседника могут быть интересы, которых он вам не открыл или которых вы не понимаете, спросите, что еще его заботит. Гак вы можете узнать I о каком-то скрытом факторе, тормозящем весь процесс переговоров.

Другая сторона не уверена, сможет ли оправдать это соглашение перед кем-то еще. Каким образом данное соглашение продемонстрирует способности, потенциал или статус второго участника переговоров? Кто внимательно наблюдает за ним и скорее всего будет оценивать результат? Как отреагируют эти люди? Не забывайте о взаимосвязях: если вы Получите то, что хотите, как это отразится на других людях, чьи интересы могут быть связаны с вашими? Может ли оно вызвать проблемы? Возможно, другой стороне будет легче оправдать соглашение, если вы добавите еще один пункт в свое предложение или какую-либо деталь. Может быть, вам поможет акцент на то. что соглашение соответствует политике компании или не задевает интересов третьих сторон. Указание на прецеденты или внешние стандарты также способно оправдать или обосновать предлагаемое вами решение.

Другая сторона боится последствий wiu неожиданных результатов. Представьте себе, какие страхи могут быть у вашего собеседника в связи с одобрением соглашения. Как вы можете развеять эти страхи?

Другая сторона все еще нацелена на противостояние. Если ваш собеседник намерен «победить» и не пойдет навстречу, не получив от вас значительных уступок, снова попробуйте перевести его на совместное решение проблем, используя методы сделок сотрудничества, описанные ранее. Если у вас не получится, хорошенько подумайте: во-первых, не лучше ли ваша ЛАОС, чем предлагаемая сделка, и во-вторых, хотите ли вы иметь профессиональные или личные взаимоотношения с человеком, который не хочет вам уступать ни на йоту.

У другой стороны сильная ЛАОС. Ваш собеседник знает, что у него сильная исходная позиция, потому что у него прекрасные альтернативы заключению сделки с вами. Даже если соглашение для него в целом удачное, он может хотеть больше. Вы должны заинтересовать его всерьез. Спросите, что еще ему нужно, чтобы принять ваше предложение. Если это уместно, спросите, какие еще предложения он обдумывает, чтобы оценить свои условия в сравнении с другими. Потом дайте ему то. что он просит, I если это возможно и если данное соглашение будет лучше, чем ваша ЛАОС.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru