Как начать переговоры?

Вы изучили всю относящуюся к делу информацию и выбрали амбициозную цель. Вы понимаете, чем полезны сделки сотрудничества, и вы готовы к делу. Каков ваш следующий шаг? Как вы начнете переговоры? Напишете электронное письмо или официальный запрос? Оставите сообщение на автоответчике или заговорите об интересующей вас теме лично? И что вам сказать? Сделать предложение первой и потом ждать реакции другой стороны? Если да, что именно предложить? И когда? Есть ли удачные и неудачные моменты для переговоров? Или подходящая и неподходящая обстановка?

Лично? по телефону? электронной почтой?

Ваш первый стратегический выбор - это выбор способа общения. При возможности лучше всего общаться лицом к лицу. Такое общение помогает использовать тактику сотрудничества, описанную в предыдущих главах, и позволяет получить немедленный (хотя и не окончательный) ответ, избавляя от неприятной необходимости несколько часов или дней ждать ответа на письмо или звонка. Кроме того, по тону голоса вашего собеседника, выражению линя и жестам вы сможете получить куда больше информации. Если второй участник переговоров говорит: «Я обдумаю вашу просьбу», при этом стоя лицом к вам, глядя вам в глаза и улыбаясь, вы поймете, что ваши шансы получить то, что вы хотите, наверняка выше, чем если он разворачивает кресло в другую сторону и косится на компьютер. Если ваш собеседник кивает и, похоже, заинтересован в том, что вы говорите, и вы имеете основания для уверенности: он вас понимает. Но если у второго участника переговоров рассеянный вид, он то и дело смотрит на часы, то, скорее всего, не уделяет вам достаточно внимания. В то же самое время вы можете использовать собственные невербальные методы (теплый взгляд, расслабленная поза, улыбка), чтобы подать просьбу в позитивном ключе и настроить собеседника на совместное решение проблемы.

Личная просьба также позволяет разговору течь свободно. Наблюдая невербальные реакции собеседника, вы можете соответствующим образом изменять свои высказывания. Если вы видите, что человек наморщил лоб, и предполагаете, что он не очень понимает, о чем вы говорите, можете уточнить или перефразировать свои слова. Если собеседник качает головой, что позволяет предположить несогласие, вы можете помедлить и спросить почему. Если в жестах оппонента чувствуется нетерпение, вы можете ускорить объяснения или перенести разговор на другое время. Задайте вопрос, если не уверены, что все понимаете правильно.

Если беседа лицом к лицу невозможна, следующий по предпочтительности вариант - звонок. По телефону все-таки можно вести настоящий разговор с взаимным обменом информацией, хотя и без невербальных подсказок. Телефонные разговоры тоже могут сбивать с толку: ведь у разных людей разная манера общения. Некоторые говоря люди четко и ясно, а другие невыразительно.

Просьба, высказанная в письменном виде (неважно, на бумаге или по электронной почте), осложняет успешное ведение переговоров. Этот путь может вас привлечь, поскольку позволяет высказать предложение целиком и подробно, по порядку изложить аргументы, однако в этом его величайшая слабость. Вы не только рискуете ошарашить второго участника переговоров избыточным количеством информации, но к тому же в письменной просьбе вы, по сути, излагаете свою позицию и ждете ответа, почти не оставляя места для обмена уступками, необходимого для удачного сотрудничества. Продуманный подход при личной встрече дает вам возможность по ходу разговора адаптировать свои аргументы в ответ на реакции другой стороны. А если вы занимаете позицию и ждете ответа, это не способствует сотрудничеству в решении проблем, необходимому для достижения удачных соглашений. Изложение предложения при личной встрече позволяет вам менять акценты, подчеркивать особо важные пункты или задерживать изложение некоторых моментов вашего предложения до подходящего времени. В письменном виде часто теряется юмор, и это способствует недопониманию.

Позже мы предоставим вам инструменты, которые помогают снять или уменьшить тревогу по поводу личных переговоров, но если вы все равно ощущаете, что вам это не подходит, а от телефона вам не по себе, лучше послать электронное сообщение или записку.

Вам также нужно учесть то, что вы знаете о предпочтениях людей, с которыми вступаете в переговоры. Некоторые начальники предпочитают перед встречей иметь письменное предложение или предварительное описание цели переговоров. Другим некогда читать десятки сообщений с просьбами подчиненных. Некоторые менеджеры каждую неделю выделяют время, когда их дверь будет открыта для всех желающих. Другие хотят, чтобы служащие заранее договаривались о встрече. Во время исследований для подготовки к переговорам постарайтесь выяснить предпочтения второй стороны.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru