Ищите в переговорах общие цели

В разговоре с издателем первой книги Сара заметила, что его цель при покупке рукописи всегда состоит в том, чтобы заплатить как можно меньше. Наш издатель поправил ее: «Моя цель - заплатить достаточно, чтобы автор мог написать книгу». Хотя издатели хотят потратить поменьше, а писателям всегда нужны деньги, у обеих сторон есть и общий интерес - осуществление совместного проекта. Значит, почти в любых переговорах у сторон есть общие цели, а не только противоположные. Противоположные цели часто бросаются в глаза. Вы хотите зарплату повыше, а работодатель хочет снизить издержки. Вы хотите, чтобы ваш брат побольше участвовал в заботе о стариках-родителях, а он хочет делать поменьше. Вы хотите, чтобы ваши дети-подростки приходили домой рано, а они хотят гулять допоздна. Во всех этих ситуациях есть и общие интересы. Вы и ваш работодатель оба хотите почувствовать, что вас ценят, и работать как можно продуктивнее. Вы с братом оба заботитесь о здоровье родителей. Вас и ваших детей заботит их безопасность.

Несколько лет назад Линда проводила семинар по переговорам для исполнительных директоров крупных организаций в сфере искусства, сотрудники которых состояли в профсоюзах. Она предложила половине директоров играть самих себя, а другим - изображать посредников из профсоюзов, пытающихся решить восемь проблем. Каждой стороне она дала секретную информацию о том, каковы их приоритеты в стоявших перед ними проблемах, что для них важнее всего, а о чем они переживают меньше. Условия задачи были сформулированы так, что в двух проблемах обе стороны на самом деле хотели одного и того же (это называется совместимыми проблемами). Но директора посчитали: представители профсоюзов имеют противоположные интересы. В итоге обе стороны решили, что у них нет общих интересов, и большинство пар в результате переговоров заключили неудачные сделки, не обратив внимания на возможность соглашения.

Когда вы слишком сосредоточиваетесь на противоположных целях, то можете не заметить, в чем эти цели пересекаются.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru