Источники силы в переговорах

Сила хорошей альтернативы

Мы ввели понятие ЛАОС (лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению). Надежная ЛАОС создает сильную позицию в переговорах, потому что расширяет вашу свободу. Вам нет нужды соглашаться на варианты заведомо хуже вашей альтернативы. Это заставляет другого участника переговоров предлагать вам нечто стоящее, чтобы убедить вас согласиться. Противоположная ситуация тоже справедлива: если у второй стороны плохая ЛАОС, это усиливает вашу позицию в переговорах. В случае Шарлотты действовали оба условия. У нее была сильная ЛАОС (она была готова уйти), а у ее начальника - слабая (потеря такой сотрудницы стала бы серьезным ударом для компании). Хотя, разумеется. Шарлотта была ко всему прочему очень квалифицированным сотрудником. Но даже если у вас не настолько внушительный опыт работы и резюме, сложное или безвыходное положение другой стороны укрепляет вашу позицию.

Источники силы в переговорах

Образование.

Предыдущий опыт работы.

Особые навыки, курсы или тренинги.

Глубокие профессиональные знания.

Уникальные способности.

Проявленные отличные результаты в работе.

Репутация в данной сфере деятельности.

Навыки коммуникации и межличностного взаимодействия.

Способности к лидерству и командной работе.

Связи с клиентами.

Внутренние союзы (если вы уже работаете).

Влиятельные внешние контакты (как профессиональные, так и социальные).

Поддержка авторитетного наставника.

Знание культуры, методов работы и истории организации.

Хорошие альтернативы (сильная ЛАОС).

Ограниченный выбор (слабая ЛАОС) с противоположной стороны.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru