Генеральная репетиция переговоров

На своих занятиях Линда каждую неделю проводит для студентов учебные переговоры. Она заранее раздает задания, расписанные по ролям, с подробной информацией о позициях, интересах и целях участвующих в переговорах сторон. На занятиях она разбивает студентов на пары, и они начинают тренироваться; пробовать разные стратегии, привыкать к ведению переговоров и сильным эмоциям, свойственным этому процессу.

Для вас примерно такой же полезной может оказаться предварительная репетиция. Вы можете экспериментировать со стратегиями, учиться говорить о проблемах и исследовать разные способы выражения своих мыслей. Выбирайте разные слова и фразы, меняйте порядок озвучивания своих идей, совершенствуйте форму подачи выигрышных моментов, и избавляйтесь от посторонних наблюдений, не имеющих отношения к делу.

Ролевая игра особенно полезна для контроля эмоциональной составляющей переговоров. Эмоции тормозят мыслительный процесс, мешают быстро и рационально реагировать на новую информацию и не теряться, когда переговоры заходят в тупик. Недовольство может заставить вас действовать. Но сильное раздражение может затуманить мысли и заставить забыть о главных целях. Когда вы сердитесь, вам легко отвлечься на посторонние вопросы или сделать из мухи слона, позабыв о других, не менее важных моментах. Вы можете цепляться свою исходную позицию и отвергать любой вид компромисса, не оценивая объективно резонные аргументы другой стороны. Если вы даже достигнете соглашения, вполне возможно, что одна или обе стороны останутся недовольны его условиями. Или, возможно, вы так и не придете к общему знаменателю.

Кроме того, негативные эмоции заразительны. Ваше раздражение способно вызвать гнев другой стороны, что закрутит «спираль конфликта». Если ваше настроение испортится и у вас наступит упадок сил, другие участники переговоров тоже могут потерять оптимизм по поводу возможности удачного соглашения. Если вас застали врасплох сильные чувства, скорее переключайтесь на то, как с ними справляться - скрыть, выразить или оставить бурлить на поверхности. Когда вы тратите много умственной энергии на эмоциональный самоконтроль, вам сложнее сосредоточиваться на обсуждении, внимательно слушать, объективно оценивать варианты и искать компромиссный подход к решению общих проблем. Эта потеря ясности восприятия и способности думать быстро, четко и энергично может серьезно помешать вам справляться с самими переговорами. Вы можете вдруг отступить от своего плана и резко сдаться, только чтобы избежать конфликта или успокоить противоположную сторону.

Репетиция поможет избежать этой проблемы. Если вы пережили эмоции во время ролевой игры, она не покажутся вам такими же неожиданными и мощными, когда вы испытаете их во время настоящих переговоров. Кроме того, вас не застанут врасплох, ведь часто нас сбивает с толку удивление, а не сами эмоции. Если второй участник переговоров делает вам предложение, которого вы не ожидали, отказывает вам. не давая шанса, говорит что-то, из-за чего вы чувствуете необходимость защищаться, или не двигается с места, несмотря на ваши рациональные аргументы, у вас будет подготовленный и опробованный конструктивный ответ. Вы будете готовы признать ваши чувства («Я начинаю сердиться») и продолжать действовать. Вы почувствуете куда больший контроль над процессом, даже если он идет не так удачно, как вы рассчитывали, и у вас скорее получится повернуть дело в свою пользу.

Основы ролевых игр

НАЙДИТЕ ПОМОЩНИКОВ

Пригласите друга или коллегу, которому доверяете, сыграть роль второго участника переговоров. Если он знает человека, с которым вы будете вести переговоры, это поможет вам. но на самом деле это не так уж существенно. Главное - чтобы вам удобно было демонстрировать перед помощником эмоции. Выберите время, когда вы оба можете уделить упражнению час или больше, и найдите место, похожее на обстановку будущих переговоров (например, если вы будете сидеть через стол от второго участника переговоров, найдите комнату со столом).

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru