Если вы хотите изменений, то делайте первый шаг

Четыре года назад, когда Сара с мужем переезжали, им понравился дом в Линкольне, штат Массачусетс, но цена была слишком высока. Сара проверила стоимость нескольких других домов в Линкольне и заметила, что собственники указывали за них цену примерно на 50 тысяч долларов выше оценочной. Владелица ясе дома, который понравился Саре и ее мужу, указала стоимость на 350 тысяч долларов выше оценочной. Для Сары это было слишком дорого, но она прекрасно понимала, что хочет показать владелица такой ценой: этим завышением она сообщала предполагаемым покупателям, что ее дом относится к той же дорогой категории, что и многие другие дома в Линкольне, где цены на недвижимость вообще очень высоки. Владелица пыталась зафиксировать восприятие ценности дома, начав торги с такой высокой стоимости и вынуждая всех, кто хотел купить дом, делать встречное предложение, отталкиваясь от такой раздутой цены. Кроме того, было очевидно, что хозяйка отвергнет предложения намного ниже заявленной стоимости. Поэтому Сара попыталась переориентировать переговоры, сделав встречное предложение на 50 тысяч долларов больше, чем оценочная стоимость дома, и на 300 тысяч меньше, чем запрошенная цена. Она сочла это справедливым за дом такого размера, состояния и расположения. Обиженная владелица отказалась от дальнейших переговоров, и Сара с мужем купили другой дом в соседнем городе, которым они очень довольны. Подождав полтора года, владелица дома в Линкольне нашла покупателя, готового заплатить ее цену, и продала дом. Ее стратегия фиксирования приемлемой цены принесла плоды.

Стоит ли вам делать первый шаг в двусмысленной ситуации и ставить свою фокусную точку, зависит от количества информации. Если вы знаете о резервированной цене вашего собеседника, а он о вашей не догадывается, следует взять первый шаг на себя, поскольку вы точно знаете, чего просить - цены выше его резервированной, которая при этом оставит достаточно места для отступления к максимальной допустимой для него цене. Если же вы не знаете, на что они готовы, сделать первое предложение бывает сложно. Если вы уверены, что заплатят как минимум 50 тысяч долларов, но могут дойти и до 80 тысяч (то есть вы, по сути, ничего толком не знаете), можете пойти безопасным путем и сделать скромное первое предложение, например, 55 тысяч долларов. Но в таком случае вы исключите возможность получить больше.

Или можете сделать смелый шаг и попросить 75 тысяч долларов, но если их настоящая резервированная цель ближе к 50 тысячам, вы потеряете доверие в случае отступления от 75 до 55 тысяч долларов.

По этой причине, если у вас мало информации о намерениях или ресурсах другой стороны, лучше, если возможно, дать право начать переговоры им. Их первое предложение даст вам приблизительное представление о резервированной цене и позволит уточнить встречное предложение. Однако если они не представляют, чего можете захотеть вы, то могут надавить на вас, надеясь, что вы назовете слишком низкую цифру. В этом случае следуйте упомянутому выше методу и называйте диапазон, где нижний предел не слишком низок, а верхний не безумно завышен.

Конечно, в некоторых ситуациях вам придется начинать по той причине, что это вы затеяли переговоры. Вы хотите изменений, а другая сторона довольна нынешним положением, поэтому выдвигать предложения - ваше дело, и вам придется решаться на первый шаг.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru