Что такое неизменно приятное поведение?

Что это означает на практике? Что такое более мягкий стиль? Вам следует надеть пушистый, хлопать ресницами и вести себя скромно и восторженно? Или нужно говорить негромким голосом и предлагать приготовить кофе? Нет. нет и еще раз нет. Вместо этого вам требуется поведение, которое Мэри Сью Коулман, президент Мичиганского университета, как неизменно приятное». Это значит осторожно выбирать слова, говорить без угрозы в голосе и стараться, чтобы ваша манера поведения показывала, какая вы милая и дружелюбная. Словом, приятная.

Неужели так? Думаете, мы шутим, да? Мы и сами не хотели в это верить, поэтому Линда и се коллеги решили провести исследование и установить, правда ли это. С помощью четырех актеров, двух мужчин и двух женщин, они сняли серию видеозаписей. На них директор по кадрам беседует со стажером, чтобы рассмотреть его кандидатуру на должность в одном из отделов компании. Предполагалось, что руководители отделов потом посмотрят записи и решат, кого взять к себе в отделы. В некоторых версиях обе роли играют мужчины, в других - женщины, а в остальных записях актеров смешивают:  начальник отдела  кадров  - мужчина, а стажер - женщина, и наоборот. В   половине   записей   новоиспеченные сотрудники просто отвечают на вопросы о том, как прошла их стажировка. В другой половине актеры следуют тому же сценарию и отвечают на те же вопросы, но стажер, кроме того, довольно напористо заговаривает об оплате. Он (она) заявляет, что заслуживает зарплаты по верхней границе диапазона для этой должности, а также просит премию в конце года, которая добавила бы к основной зарплате от 25 до 50%. «У меня обязательно повысится мотивация, если я смогу рассчитывать на премию в конце года», - утверждает стажер.

Оценивая видеозаписи, мужчины - участники исследования соглашались нанять мужчину независимо от того, был ли им показан тот эпизод, где стажер пытался выторговать себе зарплату повыше. Даже весьма агрессивная манера разговора не снизила его шансы в глазах других мужчин. Однако на женщин-кандидаток мужчины реагировали по-другому: они в два раза чаще готовы были нанять женщину, если она не просила повысить ей зарплату. Другими словами, отношение мужчин к стажерке менялось, как только она заявляла, что заслуживает более высокой оплаты - и менялось в худшую сторону.

Женщины, смотревшие записи, так же как и мужчины, скорее соглашались нанять женщину, если она не просила больше денег. Но женская реакция отличалась от мужской одной яркой и показательной особенностью. Женщины значительно реже соглашались нанимать и мужчин, которые требовали высокой зарплаты. Эти результаты демонстрируют два важных различия между мужчинами и женщинами, которые выторговывают себе преимущества.

Женщины рискуют пострадать при агрессивном стиле переговоров независимо от того, с мужчиной они договариваются или с женщиной.

Мужчинам может сойти с рук агрессивный стиль переговоров, если они договариваются с другим мужчиной.

Это означает, что у мужчин есть огромное преимущество в построении карьеры, поскольку большинство руководителей, менеджеров и старших сотрудников - одним словом, начальников - составляют мужчины. Поскольку мужчин не раздражает, когда другие мужчины просят то, чего хотят, даже в агрессивном тоне, мужчинам легче нажимать в переговорах, чтобы добиваться выгоды для себя, и они куда реже, чем женщины, страдают от негативной реакции на такое поведение.

Женщины, напротив, всегда рискуют быть наказанными, когда применяют агрессивный стиль в переговорах. Порицание может выглядеть по-разному. Женщина, которая торгуется с напором, не только не получит желаемого, но и, вероятно, заработает репутацию человека с трудным характером, не способного работать в команде. Это, в свою очередь, мешает ей подниматься выше ПО карьерной лестнице. Она также может обнаружить, что ее исключают из социальных и профессиональных сетей, не учитывают при принятии важных решений, коллеги не рекомендуют ее своим клиентам, или на ее пути возникают другие подобные препятствия.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru