Что такое фактор симпатии?

Александра работала консультантом по дизайну для розничной сети, обслуживавшей клиентов, которые переоборудовали свои кухни и ванные. Хотя она была одним из самых популярных дизайнеров в магазине и ее все время рекомендовали новым клиентам, через семь лет работы ей захотелось перемен. Магазин привлекал клиентов с традиционными вкусами, а она мечтала о работе, которая позволит проявить себя более творчески. Александра подала заявку на вакансию в другой фирме, имевшей дело с богемными заказчиками из мира искусств, и после нескольких раундов собеседования ей предложили работу. Когда она только подала заявку, в описании должности было сказано, что диапазон зарплат составляет от 42 тысяч долларов до 60 тысяч долларов. В итоге компания предложила ей только 50 тысяч долларов - всего на 2 тысячи больше, чем она зарабатывала сейчас. Александра считала, что ее способности и опыт заслуживали зарплаты ближе к верхней границе диапазона - от 57 до 59 тысяч долларов. Вдобавок у нее были отличные навыки общения, благодаря чему она особенно удачно работала с клиентами. Эти навыки и помогли ей получить приглашение на собеседование, поскольку она очень понравилась.

Когда Александра встретилась с будущим начальником, чтобы обсудить зарплату, она решила высказать свою просьбу о повышении зарплаты прямо и ясно. «Насколько я понимаю, на этой должности могут платить до 60 тысяч долларов, - сказала она. - С учетом моей популярности среди клиентов, очевидных профессиональных навыков и многолетнего опыта я вполне застуживаю зарплаты 60 тысяч долларов. Я уверена, что я того стою». Позже Александра объяснила нам, что хотела показать, насколько она уверена в своей ценности для фирмы. Однако, к ее удивлению, будущий начальник- плохо отреагировал на эти слова. «Он даже отодвинул стул от стола, как будто старался отодвинуться от меня, - сказала она. - Честное слово, я прямо по его взгляду заметила, что он раздумывает, не ошибся ли во мне». Очень холодным тоном он заявил: «Когда мы предлагали вам работу, то думали, что вы хорошо впишетесь в нашу команду. Мы все здесь стремимся к сотрудничеству». И он отказался отойти от своего первоначального предложения в 50 тысяч долларов.

Его ответ Александру озадачил. Она не понимала, каким образом из просьбы о более высокой зарплате вытекало, что она не готова . к сотрудничеству. «Связи тут никакой нет, - говорила она нам потом. - Другие дизайнеры, работающие здесь, получают больше, и все равно считается, что они работают в команде».

Исследования, касающиеся женской способности располагать к себе, объясняют причину столь странного поведения: в сознании ее начальника, скорее всего, излишний индивидуализм проявлялся не в запрошенной сумме, а в том, как именно она попросила о более высокой зарплате. Высказав свою просьбу с напором, Александра вышла за пределы ожидаемого поведения для женщин. Ее начальник не смог примирить это поведение с впечатлением, сложившимся у него во время интервью, о приятной общительной женщине, которая в состоянии работать с любым клиентом. Она внезапно показалась ему другим человеком.

В этой истории важно отметить несколько деталей. Во-первых, если бы Александра была Александром, история наверняка закончилась бы по-другому. Мужчина может напористо выразить желание зарабатывать больше, не нарушив ожиданий нового начальника о мужском поведении. Во-вторых, даже если будущим начальником Александры была бы женщина, это вряд ли изменило бы результат собеседования. Оба пола имеют тенденцию наказывать женщин, когда те выходят за границы предписанных норм поведения.

Многие, как и Александра, считают, что для успеха в переговорах нужно ясно и четко заявить о своей позиции, продемонстрировать качество своей работы и прямо заявить, что они заслуживают того, о чем просят. К сожалению, ярко выраженное напористое поведение часто наносит женщинам вред. Это возлагает на вас дополнительную задачу - контролировать и отслеживать свою манеру поведения. И это не просто наши домыслы или предположения. Множество исследований показали, что более мягкий стиль может улучшить шансы женщины на успех в переговорах. Пока вы, высказывая просьбу, ведете себя не очень агрессивно, вы можете просить, что хотите, и противостоять давлению, вынуждающему вас Уступать слишком много или слишком рано.

Иными словами, мягкий стиль переговоров поможет вам сохранять жесткость относительно их содержания.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru