Что сделать, чтобы процесс начал развиваться в направлении сотрудничества?

А что, если вы не знаете, чего хочет другая сторона? Что, если вы не в состоянии даже предположить, какими интересами мотивирована занятая ею позиция? В таком случае лучше всего спросить. Спросите, чего они на самом деле хотят и почему считают, что их желания справедливы, а их решение будет лучше других альтернатив. Многие думают: если в переговорах они станут делиться информацией, другая сторона воспользуется этим. И люди часто стараются сообщать как можно меньше о своих скрытых мотивах. В этом и заключается ошибка. Задавать вопросы - один из ключевых методов сотрудничества: спрашивайте и внимательно слушайте ответы. Больше всего пользы вы получите, если будете задавать открытые, а не закрытые вопросы. Например, вместо того чтобы поинтересоваться, понравилось ли партнеру по переговорам ваше предложение, спросите, как он относится к вашим словам. Это даст вам больше информации - причем полезной! Если партнер молчалив, вы можете сначала сообщить что-то о себе. Инстинктивная склонность к взаимности в этой ситуации будет довольно сильна, и откровенность может побудить другую сторону тоже поделиться важными сведениями.

Если вы делитесь информацией о своей стороне уравнения, а это не дает ответных результатов, попробуйте задать несколько безобидных вопросов, чтобы заставить вторую сторону раскрыться. Вот несколько примеров.

Я хочу понять, правильно ли представляю, какие именно обстоятельства на вас давят. Поговорим об этом, не возражаете?

Для меня из всех вопросов, которые мы сегодня обсуждали, самый важный - это цена. Как я понимаю, для вас тоже? Или вас что-то волнует больше?

Я понимаю, вы балансируете между противоречивыми интересами. Может, опишете их мне, чтобы я лучше представляла, в чем они состоят?

Я вижу, что вам сложно предоставить мне то, что я хочу, но не уверена, что вполне понимаю суть этих сложностей. Не могли бы вы рассказать подробнее, в чем здесь вопрос?

Чтобы процесс начал развиваться в направлении сотрудничества, обычно требуется некоторая раскачка. Как только собеседник осознает, что вас и правда волнует его точка зрения, он обычно расслабляется и начинает делиться информацией. Открыв, что у вас больше общего, вы ощутите себя союзниками, а не противниками.

© 2008-2019 Все права защищены creditmagazin.ru